发布时间：2021-11-24 15:00

“营销数字化转型“已经成为房地产行业的热门词汇，各大开发商都相继成立了数字科技部，开始认真研究落地营销数字化转型。但大部分房企数字化营销重心在关注线上引流获客和运营方面，忽略了客户到访案场后的管理。

地产营销数字化涵盖了对房、人、场(流程/场景)的全面数字化，“房”是位置、产权及配套等空间信息的集合；“人”是买卖双方所有内在需求信息的集合；“场”是服务过程中信息获取、供需匹配、交易及售后服务等环节的集合。“房”的数字化是基础，“人”的数字化是核心，“场”的数字化是结果。从PC端时代到移动端时代，房、人、场数字化能力不断变革，随着最近几年来大数据、云计算、VR、AI等新兴技术的出现，“房、人、场”从数字化逐步进入智能化时代。

房企做营销数字化转型的终极目标是实现自动化营销，即自动按需引流获客、自动运营养客和自动杀客转成交，提升交易效率，核心有三个部分：

1、公域数字获客；

2、私域数字运营；

3、案场数字转化；

据链家网数据统计，购房人在实地看房之前，绝大部分会先在网上查询浏览相关信息，一般来说，他们会在网上浏览超过三个月的时间，平均关注超过50套房源。奕合行通过服务百强房企发现，到访案场3次内就成交的客户占比超75%开拓者推荐分析预测。因为随着内容技术的日臻成熟，逐渐形成客户线上找房+选房，线下体验+购房的趋势，到访案场的客户购房意向和精准度大大提升，案场成为客户成交转化最后100米的“决战场”。因此，在营销数字化转型过程中，如何构建全新的数字化案场时代，尤其是提升来访客户成交转化率是必经之路，每个房企都应该加倍重视。

易麦云智慧案场解决方案——基于大数据流量池的全面数字化案场

从PC互联网时代至今，房地产智慧案场不断发展和迭代，大概经历了以下几个阶段。

案场第一阶段【线下纸质化案场】：线下纸质化管理，效率低下，管理难度大；

案场第二阶段【初步信息化案场】：随着PC互联网时代的到来，大量的信息化系统应运而生，初步信息化案场开始出现，案场线下业务逐渐被电子化和流程化；

案场第三阶段【全面信息化案场】：随着移动互联网技术的到来，手机移动端的出现，让更多场景被在线化，移动案场管理成为标配，也标志着全面信息化案场的到来；

案场易麦云阶段【全面数字化案场】：案场从第一阶段发展到第三阶段的过程中，虽然实现了一些场景的逐渐被在线化，但案场数据的来源主要还是依靠人工，这就导致数据量少，并且失真和失时的现象严重，易麦云智慧案场解决方案采用AIOT技术，对案场业务流程进行重构，从客户入场停车开始，一直到案场登记、接待洽谈、成交签约等10大环节，全流程实现人、房、场的全面数字化，自此，物理案场开始迈进了全面数字化时代。

1.客户来电咨询数字化

客户来电咨询时，通过智能语音话机可以自动识别新老客户，来电自动登记，避免出现漏客、藏客等现象。获取授权之后可以对通话过程进行录音，通过应用ASR和NLP语音识别技术，可以对接线员话术水平进行测评，进而提升服务质量，同时还支持自动提取客户画像，用户画像对于提升服务精准性有很大的作用，与此同时，可以大大提升来访转化率。

2.客户来访登记数字化

（1）在停车场入口布设迎宾停车道闸，获取授权后对入场车辆和人员进行自动识别，快速锁定来访客户，避免出现漏登记；另一方面，案场接待人员需要提前做好接待准备工作，如果是第二次到访的老客户，则自动完成客户来访登记，避免出现二次询问登记，并且通知上次接待该客户的置业顾问前往门口迎接，这样可以大幅提升客户到访体验，提高客户满意度。

（2）在案场入口位置安装AI客流机，自动统计案场进出客流量情况，可以避免人工漏计、错计的情况，便于了解案场真实和实时客流动态；通过对不同节点客流量的分析对比，比如活动日及节假日客流与平日客流进行交叉分析，了解活动费效，对活动节点结果进行复盘，根据结果进行营销决策优化。

（3）在案场门口设立AI访客登记机器人，实现访客自动化识别和登记，通过机器人的语音和视觉交互来给访客提供智能化体验，AI机器人支持人脸自动识别登记和判客，提升登记效率的同时，客户登记更全面，更精确。

3.客户接待及洽谈数字化

（1）置业顾问接待环节，全程佩戴智能AI语音工牌，在取得客户同意后自动进行接待过程录音，应用语音识别技术可将录音进行分析，将接待的对话过程数字化:

① 对置业顾问接待话术进行分析，数据化了解置业顾问能力水平，如接待过程中是否充分讲解了项目的关键亮点；也可以分析销售冠军的话术，提炼销冠话术模型，以快速复制销冠的能力，提升案场整体服务水平；同时进行销售过程监控、违规话术提醒和录音存档，避免出现乱承诺现象，减少案场损失。

② 对客户对话进行分析，可自动标记客户的意向和关注点，加深对客户的了解，以便提升精准服务，提高成交效率。

（2）将案场的展示物料全面电子化集成在ipad里，接待过程中，置业顾问使用ipad投屏控制案场各种大中小屏幕，置业顾问讲解便利，客户看房体验佳，而整个讲解过程中均可数据埋点，结构化分析讲解内容，洞察了解客户意向，同时ipad可集成电子置业计划书、查房源等销售工具，ipad中集成工单系统，通过工单将客户和置业顾问与过程数据自动关联，整个接待过程通过ipad智慧销讲系统全部数字化沉淀下来。

（3）除了常规的楼盘介绍以外，客户来到案场期望是更全面和更充分的了解及感受楼盘未来建成的效果，包含房屋内部环境和外部环境。我们可以在案场建设裸眼3D效果的AR影音室，将项目未来建成内外部效果1:1仿真还原呈现在客户面前，720度沉浸式看房，提升客户的购买欲。一间AR影音室可以变换不同内容进行展示，减少实体样板间的建设数量，在提升看房体验的同时也大大降低了案场建设成本。

4.客户交易数字化

客户认购和成交时，采用智慧交易一体机，集成选房、认购、付款、签约等功能，去掉案场财务室和财务人员，节省案场建设和人力成本。智慧交易一体机操作简便可实现24小时的自助服务，提升购房的便利性，且将线下签约流程转移到线上后，整个签约过程可流程标准化和在线化，规避盲签纠纷风险，提升签约合规性。

5.案场服务品质数字化

案场的形象是购房客户的第一印象，高品质的案场能够提升项目溢价力和客户转化率。将案场各摄像头接入智慧安防系统，远程手机即可巡检案场了解案场，远程考评管理案场形象。应用AI智能分析技术，自动化巡检案场，对关键岗位离岗、违规行为、环境问题等异常情况自动识别并通知整改，保障案场给客户留下高品质的印象。在客户成交刷证授权后，系统自动进行AI渠道识别，判定飞单风险，避免案场财产损失。

奕合行观点

从整个营销链路来看，客户整个购房链路包含了线上看房选房和线下体验购房，要实现数字化营销，线上场景和线下场景任何一个环节都不能缺失，通过构建智慧案场和在线销售中心，应用企微能力打造SCRM，应用AIOT技术将物理案场全面数字化，从而实现线上线下数据拉通，进入人、房、场的全面数字化。

房地产正在加速头部聚拢效应，不断有房企出局或被并购，行业一度陷入低迷和恐慌之中，加速步入自动化数字营销新阶段是房企生死存亡的破局关键。至于什么时候才能更快进入自动接待客户、自动跟进客户的自动化数字营销新阶段，在于谁能更快布局和实现线上及线下人、房、客的全面数字化。

2021年是营销数字化转型重要的一年，AIOT的应用成熟、5G时代的全面到来，使得线下接待场景和客户跟进过程有了实现数字化的技术基础，这在之前是几乎不可能的；奕合行中国针对行业痛点研发出了易麦云智慧案场解决方案，助力房企加速实现全面的自动化数字营销。